現(xiàn)在中國的展會越來越多，想在展會中打造企業(yè)的品牌，參加各式各樣的展覽，接下為由溫州宏圖展覽公司教你如何在展會中打造企業(yè)的品牌。

選擇合適企業(yè)的展會規(guī)模

參加各式各樣的展覽，需要一定展示銷售技巧。搞展示銷售，要選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)恼箷?，選擇適合自己的展會的規(guī)模。假如你是一家弱小的廠商，而別人都是大型廠商來參會，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去只會更加顯示自已企業(yè)的渺小，這不要去跟人家玩。像參加的拳王重量級比賽，你也去報(bào)名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳被擊敗了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會，你的潛在客戶會不會來？他們來的話，會以什么心情來？他們主要來看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。

展會技巧

展會技巧有：一是要研究參展會客戶心理；二是做好人、時(shí)、地、物、錢的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會后跟進(jìn)等。

其一：研究參展會客戶心理，根據(jù)客戶心理進(jìn)行設(shè)計(jì)展廳，吸引客戶。

其二：要充分做好人、時(shí)、地、物、錢等準(zhǔn)備。

其三：要編組。編組是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因?yàn)橐粋€(gè)展會，幾乎競爭對手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會請專jia學(xué)都演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業(yè)里的管理人員，會有同行，會有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。

其四：尋找潛在客戶,誰是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料？當(dāng)然不能說越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什么問題？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護(hù)好你的資源。

其五：產(chǎn)品介紹，那些談著談著有興趣的人，你覺得有ji會可以把他抓住，請他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，有ji會獲大獎(jiǎng)。

其六：拓展品牌知ming度，大企業(yè)為了規(guī)范采購行為，避免人為不當(dāng)，采取競標(biāo)方式。中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項(xiàng)目、好用戶。競標(biāo)是大勢所趨。

這個(gè)知ming度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹?？蛻艏热簧岵坏萌?，可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知ming度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實(shí)要編好組。

其七：通盤考慮，要賺回來。參加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回來。

其八：根據(jù)有xiao資料，實(shí)行會后跟進(jìn).會后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個(gè)客戶資料，一般來講，參會后不久會遺忘，失去興奮感，三到五天，兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，你要邊續(xù)幾天，去拜訪他們。所以會后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。

戰(zhàn)略伙伴銷售技巧

戰(zhàn)略伙伴銷售技巧是客戶關(guān)系管理的更高一個(gè)境界，是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，是讓客方分享利益。

利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，有折讓，或者叫折扣，這是簡單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰對它特別地有興趣，你要把它累計(jì)在誰的頭上。還有一種是大家合作開發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。